Satış Hunisi (Pipeline) Nedir? Aşamalar, Olasılık ve Gelir Tahmini
Satış hunisi nedir, aşamaları nasıl tasarlanır, olasılık ve ağırlıklı gelir tahmini nasıl hesaplanır? B2B örneği, kayıp analizi ve CRM'de huni takibi için pratik rehber.
- Yazar:
- nullmedya
- Yayın:
- Güncelleme:
- 3 dk okuma
Satış hunisi (İngilizce sales pipeline veya sales funnel), bir fırsatın ilk temastan kapanışa kadar geçtiği aşamaların sıralı görünümüdür. Adını şeklinden alır: üstte çok sayıda potansiyel müşteri girer, her aşamada bir kısmı elenir ve altta kazanılan satışlar kalır. Bu yazı huninin nasıl tasarlanacağını, olasılık ve gelir tahmininin nasıl hesaplanacağını ve CRM'de nasıl takip edileceğini anlatır.
Satış hunisi nedir?
Huni üç şeyi aynı anda gösterir:
- Nerede? Her fırsatın hangi aşamada olduğu.
- Ne kadar? Her aşamadaki toplam tutar.
- Ne zaman? Her fırsatın beklenen kapanış tarihi.
Bu üç bilgi birleşince yönetim "bu çeyrekte ne kadar satış kapanır?" sorusuna tahmin değil hesapla yanıt verir.
Aşama tasarımı: B2B örneği
Aşama sayısı az olursa huni bilgi vermez, çok olursa ekip güncellemez. B2B satışta işe yarayan beş aşamalı bir örnek:
| Aşama | Giriş koşulu | Çıkış koşulu | Olasılık |
|---|---|---|---|
| Fırsat | İhtiyaç ve yetkili belirlendi | Teklif istendi | %10 |
| Teklif | Teklif gönderildi | Müşteri teklifi değerlendirdi | %30 |
| Görüşme | Teknik/ticari görüşme yapıldı | Şartlar netleşti | %50 |
| Pazarlık | Fiyat ve koşul görüşülüyor | Sözlü onay | %75 |
| Kazanıldı / Kaybedildi | Sözleşme veya ret | — | %100 / %0 |
Her aşamanın çıkış koşulu yazılı olmalıdır; aksi halde temsilciler fırsatı "iyimserlikle" ilerletir ve tahmin bozulur. nullCRM'de aşamalar, olasılıklar ve koşullar Satış Yönetimi modülünde firmaya göre tanımlanır; bayi veya ürün grubu bazında ayrı huniler kurgulanabilir.
Olasılık ve ağırlıklı gelir tahmini
Ağırlıklı gelir tahmini şu formülle hesaplanır:
Ağırlıklı tahmin = toplam (fırsat tutarı × aşama olasılığı)
Örnek: Teklif aşamasında 185.000 ₺ (%30), pazarlıkta 240.000 ₺ (%75) ve fırsat aşamasında 92.000 ₺ (%10) varsa:
- 185.000 × 0,30 = 55.500
- 240.000 × 0,75 = 180.000
- 92.000 × 0,10 = 9.200
- Toplam: 244.700 ₺
Bu rakam "huni değeri" (517.000 ₺) ile karıştırılmamalıdır; huni değeri tüm açık fırsatların ham toplamıdır. Yönetim bütçe planlarken ağırlıklı tahmini, kapasite planlarken huni değerini kullanır.
Huni sağlığını ölçen 5 gösterge
- Kazanma oranı: kazanılan / (kazanılan + kaybedilen).
- Ortalama satış süresi: fırsat açılışından kapanışa geçen gün.
- Aşama dönüşüm oranları: her aşamadan bir sonrakine geçen fırsat yüzdesi.
- Huni hızı: (fırsat sayısı × ortalama tutar × kazanma oranı) / ortalama süre.
- Durgun fırsatlar: belirli süredir (ör. 14 gün) aşama değiştirmeyen fırsat sayısı.
Bu göstergeler Raporlama modülündeki canlı panoda izlenir; durgun fırsatlar için temsilciye hatırlatma düşer.
Kayıp analizi
Kaybedilen her fırsat için bir neden seçilmesi (fiyat, rakip, zamanlama, ihtiyaç kalmadı, yanıt yok) huniyi iyileştirmenin en ucuz yoludur. Üç ay sonunda kayıp nedenleri dağılımı size şunu söyler: fiyat nedeniyle kaybediyorsanız teklif stratejisi, "yanıt yok" nedeniyle kaybediyorsanız takip disiplini sorunludur.
Kanban ile huni takibi
Modern CRM'ler huniyi kanban panosu olarak gösterir: her aşama bir sütun, her fırsat bir kart. Kartta müşteri, tutar, sorumlu ve sonraki takip tarihi görünür; kart sürüklenince aşama değişir ve olasılık otomatik güncellenir. Şişen sütun (çok fırsat, az ilerleme) darboğazı, uzun süredir hareket etmeyen kart riskli fırsatı gösterir.
Başlamak için
- Aşamaları ve çıkış koşullarını bir sayfaya yazın.
- Başlangıç olasılıklarını belirleyin; üç ay sonra gerçek oranlarla güncelleyin.
- Açık tüm fırsatları tutar ve beklenen kapanış tarihiyle sisteme girin.
- Kayıp nedenlerini zorunlu alan yapın.
- Haftalık huni toplantısını panodan yapın; Excel'e dönmeyin.
Huniyi kendi aşamalarınızla kurgulanmış bir demo'da görmek için demo talebi bırakabilirsiniz.
Sık sorulan sorular
Satış hunisi ile satış süreci aynı şey mi?
Satış süreci yapılan işlerin sırasıdır (arama, görüşme, teklif, pazarlık); satış hunisi bu sürecin fırsat sayısı ve tutarıyla görselleştirilmiş hâlidir. Huni, sürecin hangi adımında kaç fırsat beklediğini gösterir.
Olasılık yüzdelerini nasıl belirlerim?
Geçmiş verinizden: her aşamaya giren fırsatların yüzde kaçı kazanıldıysa o aşamanın olasılığı odur. Veri yoksa 10-25-50-75-90 gibi bir başlangıç seti kullanıp üç ay sonra gerçek oranlarla güncelleyin.
Kanban görünümü neden tercih ediliyor?
Her aşama bir sütun, her fırsat bir karttır; sürükle-bırak ile ilerletilir. Hangi sütunun şiştiği, hangi kartın uzun süredir hareket etmediği bir bakışta görülür.
